เมื่อประเทศผู้ส่งออกกินน้ำตาลแพงกว่าราคาส่งออก MO Memoir : Friday 17 January 2557

ช่วงที่ผ่านมามักมีการส่งผ่านข้อมูลการส่งออกน้ำมันของประเทศไทย มักมีการกล่าวว่าประเทศไทยเป็นผู้ส่งออกน้ำมันแล้วทำไมคนไทยจึงใช้น้ำมันแพง แต่การแปลข้อมูลการส่งออกต้องระมัดระวัง เพราะประเทศผู้ส่งออกนั้นไม่ได้หมายความว่าเป็นผู้มีวัตถุดิบและ/หรือเทคโนโลยีในการผลิตผลิตภัณฑ์นั้นเสมอไป บ่อยครั้งก็เป็นเพียงฐานการผลิตโดยนำเอาวัตถุดิบและ/หรือชิ้นส่วนจากประเทศอื่น มาใช้แรงงานราคาถูกในประเทศนั้นผลิตเป็นผลิตภัณฑ์สำเร็จรูป/กึ่งสำเร็จรูป ก่อนส่งออกไปขายยังประเทศอื่น เรื่องเกี่ยวกับน้ำมันนี้เคยเขียนไว้ทีนึงแล้วใน Memoir ปีที่ ๕ ฉบับที่ ๕๘๐ วันพฤหัสบดีที่ ๒๑ กุมภาพันธ์ พ.ศ. ๒๕๕๖ เรื่อง "ผู้ส่งออก ผู้ผลิต และผู้มีวัตถุดิบ (คิดสักนิดก่อนกด Share เรื่องที่ ๒)"

มันไม่แปลกหรอกครับที่ประเทศผู้ผลิตที่มีวัตถุดิบในการผลิตสินค้านั้นอย่างพอเพียง และผลิตได้มากเกินกว่าความต้องการของคนภายในประเทศ จะนำส่วนที่ผลิตได้เกินกว่าความต้องการภายในประเทศนั้นส่งออก และโดยปรกติแล้วโดยกลไกตลาดเสรี (ถ้าบูชามันแบบสุดขั้ว) สินค้าที่ผลิตเองแล้วถูกกว่านำเข้าจากต่างประเทศ ก็ควรผลิตใช้เอง แต่ถ้านำเข้าจากต่างประเทศแล้วถูกกว่าผลิตเอง ก็ควรนำเข้าจากต่างประเทศ
 

แต่ทั้งนี้ในแต่ละประเทศก็มีข้อยกเว้นเหมือนกัน คือถ้าพิจารณาแล้วว่าสินค้านั้นเป็นสินค้าที่เกี่ยวข้องกับความมั่นคงของประเทศ (เช่นพวกอาหาร) เขาก็จะสนับสนุนให้มีการผลิตเองในประเทศให้เพียงพอต่อความต้องการก่อนให้ได้ แม้ว่าต้นทุนการผลิตจะสูงกว่าการนำเข้าก็ตาม แต่จะใช้วิธีนำเอาเงินภาษีมาสนับสนุนผู้ผลิต (เช่นญี่ปุ่นอุดหนุนการปลูกข้าว) แต่ก็ไม่ควรสนับสนุนมากจนทำให้ปริมาณการผลิตนั้นล้นเกินความต้องการภายในประเทศมากเกินไป 
   

แต่เอาเข้าจริงในทางปฏิบัติแล้วประเทศที่มีความมั่งคั่งทางอุตสาหกรรมมันจะสนับสนุนภาคการเกษตรให้ผลิตสินค้าในราคาต้นทุนที่สูง แล้วชดเชยราคาขายที่ต่ำกว่าด้วยเงินภาษีจากแหล่งอื่น เพื่อขายในประเทศหรือส่งออกไปกีดกันการขายจากประเทศที่ผลิตขายได้ในต้นทุนที่ต่ำกว่า ผลิตภัณฑ์สินค้าทางการเกษตรหลายต่อหลายชนิดของประเทศไทยก็โดนด้วย

การส่งออกสินค้าส่วนที่ผลิตได้มากเกินพอต่อความต้องการภายในประเทศนั้นต้องคำนึงถึงราคาส่งออกด้วย ในกรณีที่ราคาส่งออกสูงกว่าราคาจำหน่ายในประเทศมาก จำเป็นต้องมีการกำหนดปริมาณขั้นต่ำที่ผู้ผลิตต้องผลิตก่อนเพื่อให้เพียงพอต่อความต้องการในประเทศ จากนั้นจึงอนุญาตให้ส่งออกส่วนเกิน หรือไม่ก็ต้องมีการควบคุมการส่งออกอย่างเคร่งครัด ไม่ให้มีการลักลอบการส่งออกที่ไม่ได้รับอนุญาต ตัวอย่างหนึ่งของกรณีหลังที่ไทยเจอก็คือแก๊สหุงต้มที่มีการลักลอบการส่งออกไปยังประเทศเพื่อนบ้าน เพราะลักษณะภูมิประเทศและพรมแดนของไทยนั้นยากต่อการตรวจตราได้ทุกจุดตลอดเวลา

สินค้าตัวหนึ่งที่คนไทยบริโภคกันมากและผลิตได้มากเกินพอต่อความต้องการภายในประเทศ แต่ปริมาณที่มากเกินพอก็ไม่ได้มากเกินพอไปเท่าใดนักเมื่อเทียบกับการบริโภคในประเทศคือ "น้ำตาลทราย"
  

ประเทศไทยก็เป็นประเทศ "ผู้ส่งออก" รายหนึ่งของโลก แต่ก็ไม่ใช่ผู้ส่งออกรายใหญ่ที่สามารถกำหนดหรือส่งผลกระทบต่อราคาตลาดโลกได้ ในประเทศไทยเองก็มีอยู่หลายหน่วยงานที่กำกับดูแลการผลิตน้ำตาลทราย การกำหนดปริมาณน้ำตาลทรายที่ต้องสำรองไว้เพื่อการบริโภคในประเทศ และกำหนดราคาน้ำตาลทรายที่ขายในประเทศ รูปที่ ๑ ในหน้าถัดไปนั้นผมนำมาจากเว็บของสำนักงานคณะกรรมการอ้อยและน้ำตาลทราย กระทรวงอุตสาหกรรม เมื่อวันพฤหัสบดีเมื่อวาน ที่มีการกล่าวถึงราคาขายปลีกในประเทศและราคาตลาดโลก ลองดูข้อมูลในรูปก่อนแล้วสังเกตเห็นอะไรไหมครับ

 รูปที่ ๑ ข้อมูลจากเว็บสำนักงานคณะกรรมการอ้อยและน้ำตาล (http://www.ocsb.go.th) ผมคัดลอกไว้เมื่อวันพฤหัสบดีที่ ๑๖ มกราคม ๒๕๕๗ ที่ผ่านมา คอลัมน์ด้านซ้ายในกรอบสี่เหลี่ยมสีแดงเป็นราคาซื้อขายล่วงหน้าน้ำตาลทรายหรือจะเรียกว่าราคาตลาดโลกก็ได้ ซึ่งตอนนี้มีไปถึงเดือนมีนาคม ๒๕๕๘ หรืออีก ๑๒ เดือนข้างหน้า โดยมีราคา 462.00 USD ต่อตัน ถ้าคิดที่อัตราแลกเปลี่ยน 33 บาท/USD ก็จะตกกิโลกรัมละ 15.25 บาท และถ้าคิดที่อัตราแลกเปลี่ยน 33 บาท/USD ก็จะตกกิโลกรัมละ 18.48 บาทต่อกิโลกรัม ราคาขายปลีกในกรุงเทพกำหนดไว้ที่ 23.50 บาทต่อกิโลกรัม
  

ราคาน้ำตาลทรายขาวตลาดซื้อขายล่วงหน้าที่ลอนดอนในเดือนมีนาคม ๒๕๕๗ (อีกไม่ถึง ๒ เดือน) อยู่ที่ 427.50 เหรียญสหรัฐ (USD) ต่อตัน (1000 กิโลกรัม) และราคามีแนวโน้มที่จะเพิ่มขึ้นเรื่อย ๆ จนราคาซื้อขายในเดือนมีนาคม ๒๕๕๘ หรืออีกปีกว่านั้นอยู่ที่ 462.00 เหรียญสหรัฐต่อตัน ถ้าคิดที่อัตราแลกเปลี่ยนปัจจุบันที่ประมาณ 33 บาท/USD ราคาตลาดโลกเดือนมีนาคม ๒๕๕๗ ก็จะอยู่ที่ 14.11 บาทต่อกิโลกรัม ราคาเดือนมีนาคม ๒๕๕๘ จะอยู่ที่ 15.25 บาทต่อกิโลกรัม นั่นคือราคาน้ำตาลทรายที่ประเทศไทยขายได้จากการส่งออกไปยังตลาดต่างประเทศ

แต่ราคาขายปลีกน้ำตาลทราย ณ กรุงเทพมหานครอยู่ที่ 23.50 บาทต่อกิโลกรัม หรือ "แพงกว่า" ราคาตลาดโลก 8-9 บาทต่อกิโลกรัม

ตรงนี้ไม่ทราบว่ารู้กันมาก่อนไหมครับว่าทั้ง ๆ ที่เราผลิตน้ำตาลทรายเองและเหลือส่งออก แต่เราต้องกินน้ำตาลทรายในราคาที่แพงกว่าขายให้คนอื่น แถมยังมีการรณรงค์ส่งเสริมให้ปลูกอ้อยเพิ่มขึ้น ในความเห็นผมสิ่งเหล่านี้มันเป็นประเด็นที่ควรต้องตั้งคำถามนะครับ
  

ถ้าพิจารณาจากราคานี้ แทนที่จะส่งเสริมให้ปลูกอ้อยมากขึ้น เราควรเปลี่ยนมาเป็นลดพื้นที่การปลูกอ้อย เหลือเพียงแค่ตอบสนองความต้องการในประเทศดีไหมครับ แล้วเปลี่ยนพื้นที่ปลูกอ้อยส่วนเกินกลับมาเป็นป่าเหมือนเดิม

อ้อย น้ำตาล มันสำปะหลัง เอทานอล ปุ๋ยเคมี ยาปราบศัตรูพืช เครื่องจักรกลทางการเกษตร น้ำมันปิโตรเลียม และเงินตราต่างประเทศ สิ่งเหล่านี้ล้วนแต่มีความสัมพันธ์กัน การเพิ่มการผลิตพืชผลทางการเกษตรเพื่อนำมาผลิตเป็นเอทานอลเพื่อลดการพึ่งพาน้ำมัน "เบนซิน" ก็ไม่ได้หมายความว่าจะลดปริมาณการใช้น้ำมันหรือลดการสูญเสียเงินตราต่างประเทศเสมอไป เรายังต้องนำเข้าปุ๋ยเคมีและยาปราบศัตรูพืชจากต่างประเทศ เรายังต้องนำเข้าน้ำมันปิโตรเลียมเพื่อผลิตเป็นน้ำมัน "ดีเซล" ให้กับเครื่องจักรกลที่ใช้ในการเกษตรและรถบรรทุกที่ใช้ในการขนส่งพืชผลทางการเกษตรเหล่านั้นไปยังโรงงาน ยิ่งมีการผลิตพืชผลทางการเกษตรเพิ่มมากขึ้น (ไม่ว่าพืชผลนั้นจะถูกนำมาเพื่อการบริโภคหรือใช้เป็นวัตถุดิบในการผลิตเชื้อเพลิงทดแทนก็ตาม) เราก็ใช้น้ำมันดีเซลเพิ่มมากขึ้น

แต่เรื่องพวกนี้ก็ไม่ควรรีบด่วนสรุป เพราะมันมีหลายประเด็นที่เกี่ยวเนื่องกัน ไม่ว่าจะเป็นด้านเศรษฐกิจ สังคม และความมั่นคงของประเทศ

ราคาเท่าไร MO Memoir : Sunday 14 February 2553

เมื่อวันศุกร์ที่ผ่านมามีอีเมล์มาถามเรื่องราคาเครื่อง surface scan จากสมาชิกของกลุ่มที่จบการศึกษาไปแล้ว ตอนนี้กำลังทำงานอยู่บริษัทผลิตแผงวงจรอิเล็กทรอนิกส์ (Printed circuit board - PCB) คำถามหนึ่งที่เขาสงสัยคือบริษัทที่ขายเครื่องนั้นเสนอขายเขาแค่ 1,300,000 บาทเท่านั้นเอง (พอคิดเป็นเงินไทยแล้วนะ เพราะราคาที่เสนอมามันเป็น USD) แต่เขามีข้อมูลว่าเครื่องแบบนี้เคยมีคนซื้อไปในราคา 3,000,000 บาท

เครื่องนี้ผมก็ไม่รู้จักหรอกว่ามันใช้ทำอะไรและมันทำงานได้อย่างไร แต่คำถามประเภทเครื่องนี้ราคาเท่าไรนั้นเจอมาบ่อยเวลาที่สอนหนังสือนิสิตเกี่ยวกับเครื่องมือวัด และนิสิตมักจะถามเสมอว่าราคาเครื่องเป็นเท่าใด จริง ๆ แล้วราคาของสินค้าของพวกนี้มันไม่เหมือนกับซื้อคอมพิวเตอร์หรือรถยนต์ ซึ่งสินค้าพวกคอมพิวเตอร์หรือรถยนต์นั้นมีการแข่งขันกันสูง และมีผู้ซื้อจำนวนมาก ผู้ซื้อต้องการทราบราคาเพื่อเปรียบเทียบ เจ้าของสินค้าจึงมักจัดสินค้าร่วมกับบริการแล้วขายเป็น package รวมอยู่ในราคาขาย (เช่นซื้อรถและแถมประกันชั้น 1 หรือซื้อโทรศัพท์และยินดีเปลี่ยนเครื่องใหม่ให้ถ้ามีปัญหาภายใน 15 วัน)

การขายสินค้า (ไม่ว่าจะเป็นอุปกรณ์ เครื่องมือ หรือตัวเร่งปฏิกิริยา) ให้กับหน่วยงาน (ไม่ว่าจะเป็นราชการหรือเอกชน) มักไม่ได้ขายเฉพาะตัวสินค้าอย่างเดียว แต่มักขายเป็น package และมีเงื่อนไขประกอบต่าง ๆ ซึ่งเงื่อนไขเหล่านั้นส่งผลต่อการตั้งราคาสินค้านั้น บ่อยครั้งที่เห็นคำถามว่าทำไมคนนั้นซื้อได้ในราคาเท่านั้น แต่ทำไมฉันต้องซื้อในราคาเท่านี้ หรือไม่ก็ผู้ขายอาจบอกว่าผมขายให้คุณในราคาพิเศษนะ แล้วช่วยเก็บราคานี้ไว้เป็นความลับด้วย กรุณาอย่าไปบอกบริษัทอื่น ฯลฯ วันนี้ได้โอกาสก็จะขอเล่าเรื่องนี้สักทีว่าปัจจัยที่ทำให้ราคาสินค้านั้นเปลี่ยนไปตามผู้ซื้อมีอะไรบ้าง เอาเป็นว่าเป็นเรื่องจากประสบการณ์ของตัวเองโดยตรงและที่ได้ยินคนอื่นเล่าให้ฟังกัน ถือว่าศึกษาเอาไว้เตรียมพร้อมก่อนที่จะจบไปทำงาน ส่วนคนที่ทำงานอยู่แล้วก็ถือว่าเป็นการเล่าประสบการณ์แลกเปลี่ยนกันฟังก็แล้วกัน


๑. การชำระเงิน

การชำระเงินนั้นมีทั้งการชำระเป็นเงินสดและชำระเป็นเงินผ่อน การซื้อขายกับหน่วยงานราชการหรือบริษัทก็มักจะเป็นการชำระเงินด้วยเช็คหรือโอนเข้าบัญชีธนาคาร (ซึ่งก็เหมือนกับการชำระด้วยเงินสด) ส่วนผู้ขายนั้นต้องการแบบไหนก็ขึ้นอยู่กับว่าสินค้านั้นเป็นอะไร จากประสบการณ์ที่ผ่านมาดูเหมือนว่าถ้าเป็นพวกเครื่องมือ หรืออุปกรณ์ต่าง ๆ นั้นผู้ขายชอบที่จะให้ชำระดัวยเงินสด แต่ถ้าเป็นซื้อรถยนต์ (เอามาใช้เองนะ) ผู้ขายชอบจะให้ชำระเป็นเงินผ่อน ทั้ง ๆ ที่ในการชำระเป็นเงินผ่อนนั้นเราต้องเอารถไปเข้าไฟแนนซ์ แล้วไฟแนนซ์ก็จ่ายเงินค่ารถให้กับผู้ขาย (ก็ควรจะเป็นราคาเดียวกันกับที่เราชำระด้วยเงินสด) แล้วเราก็ไปจ่ายเงินให้ไฟแนนซ์แทน ซึ่งเป็นเงินต้น + ดอกเบี้ย ด้วยลักษณะเช่นนี้ก็เลยมีคนพูดกันว่า (ไม่รู้ว่าจริงหรือเท็จนะ) ถ้าหากชำระด้วยเงินผ่อน ผู้ขายจะได้เงินจากราคารถและส่วนแบ่งดอกเบี้ยที่ทางบริษัทไฟแนนซ์จะแบ่งให้ แต่ถ้าผู้ซื้อชำระด้วยเงินสดก็จะได้เพียงแค่ราคารถเท่านั้นเอง เรื่องนี้ใครทราบข้อเท็จจริงอย่างไรก็ช่วยยืนยันให้ที

การชำระเงินนั้นอาจไม่ได้ชำระทั้งหมดในคราวเดียว เช่นในการซื้อขายกับหน่วยงานราชการที่เป็นการเปิดซองนั้น จะมีข้อกำหนดไว้ว่าจะชำระไว้เพียงส่วนหนึ่งก่อน (ตัวเลขไม่ทราบแน่นอนแต่คิดว่าน่าจะเป็นราวร้อย ๙๐ ของราคาสินค้านั้น) ส่วนที่เหลือ (น่าจะราว ๆ ร้อยละ ๑๐ ของราคาสินค้า) จะยังไม่จ่ายจนกว่าสินค้าจะหมดประกัน การที่ต้องกันเงินค้าสินค้าไว้ส่วนหนึ่งก็เพื่อป้องกันไม่ให้ผู้ขายขายสินค้าแล้วทิ้งงานหนีไป พอใกล้ช่วงหมดประกัน (ส่วนใหญ่ก็ประมาณ ๑ ปีหลังจากส่งมอบสินค้าแล้ว) ก็จะมีจดหมายมาถามว่าสินค้าดังกล่าวมีปัญหาเรื่องการรับประกันหรือไม่ ถ้าไม่มีปัญหาใด ๆ ทางหน่วยงานก็จะจ่ายเงินส่วนที่เหลือ แต่ถ้ามีปัญหาและยังแก้ไขไม่เสร็จทางหน่วยงานก็จะยังไม่จ่ายหรืออาจยึดเงินส่วนที่เหลือก็ได้


๒. มีใครใช้แล้วบ้าง

ลองนึกภาพว่าถ้าคุณต้องการซื้อรถยนต์ใช้เองสักคัน ระหว่างรถญี่ปุ่นที่คนใช้กันมาก กับรถจากจีนแดงหรือมาเลเซียที่ราคาถูกกว่าแต่ให้ option ต่าง ๆ เหมือนกัน คุณจะเลือกซื้อแบบไหน

ลูกค้าส่วนมากต้องการความมั่นใจว่าสินค้าที่ซื้อมานั้นสามารถตอบสนองความต้องการได้ดี วิธีการหนึ่งที่ผู้ขายแสดงก็คือบอกว่ามีใครซื้อไปใช้แล้วบ้าง ยิ่งมีผู้ซื้อไปใช้มากเขาก็โฆษณาได้ว่าเป็นที่ยอมรับ (แต่ความเป็นจริงควรสอบถามไปยังผู้ที่ซื้อไปใช้ก่อนด้วยว่าเป็นอย่างไร)

สินค้าใหม่ที่เข้าตลาดนั้นจะประสบกับปัญหาดังกล่าว ดังนั้นเพื่อให้แจ้งเกิดได้ (หรือขายได้ชิ้นแรก) เขาจึงมักกดราคาสินค้าให้ต่ำกว่าคู่แข่งรายอื่นที่ขายอยู่ในตลาด โดยอาจถึงขั้นยอมขาดทุนในการขายชิ้นแรก แล้วค่อยไปเอาคืนในการขายชิ้นต่อไป

ในบางครั้งทางผู้ขายอาจตกลงกับเราไว้ก็ได้ว่า จะขายเครื่องรุ่นนี้ให้ในราคาพิเศษ ถ้ามีผู้อื่นซื้อเครื่องรุ่นแบบเดียวกันนี้ไป จะขอใช้เครื่องที่เขาขายให้เรานั้นเป็นเครื่องโฆษณา โดยจะพาลูกค้าเป้าหมายของเขามาดูการใช้งานเครื่อง และถ้าเขาขายได้ก็จะขอใช้เครื่องของเราเป็นแหล่งฝึกการใช้งาน ข้อตกลงพวกนี้บางทีอาจไม่อยู่ในสัญญาซื้อขายก็ได้ แต่ก็เป็นไปในทำนองว่าเขาจะมาบริการซ่อมแซมให้ฟรีในช่วงเวลาดังกล่าว

การซื้อสินค้าเปิดตัวใหม่นั้นอาจทำให้ได้สินค้าราคาถูก แต่ต้องระวังเรื่องการซ่อมบำรุงให้ดี เพราะทางบริษัทเองมักไม่มีช่างที่ชำนาญในเครื่องมือดังกล่าว (ก็มันไม่เคยมีเครื่องเสียให้ซ่อม) ดังนั้นเวลาเครื่องมีปัญหาอาจต้องใช้เวลาแก้ปัญหากันนาน ในกรณีของเครื่องมือขนาดใหญ่นั้นบางครั้งต้องรอช่างจากต่างประเทศมาซ่อม

กรณีนี้เคยเกิดกับบริษัทปิโตรเคมีแห่งหนึ่งของไทย ที่ไปซื้อกระบวนการที่ยังไม่มีใครคนอื่นในโลกใช้กัน เรียกว่า commercial scale โรงงานแรกของโลกตั้งอยู่ที่ประเทศไทย งานนี้พอกระบวนการมีปัญหาจะไปถามผู้ขายก็ไม่ได้ว่าต้องแก้ปัญหาอย่างไร เพราะผู้ขายเองก็ยังไม่เคยมีประสบการณ์ในระดับโรงงานขนาดใหญ่มาก่อน ตอนนั้นดูเหมือนว่าล้มลุกคลุกคลานอยู่หลายปีเหมือนกัน กว่าที่กระบวนการผลิตจะเดินเครื่องได้ราบเรียบ

หลังจากนั้นก็ไม่มีโรงงานอื่นในประเทศไทยใช้กระบวนการนั้นอีกเลย (คงมีเหตุผลมาจากสาเหตุอื่นด้วย) แต่ผู้ขายก็สามารถนำกระบวนการดังกล่าวไปขายให้ประเทศอื่นได้


๓. วัสดุสิ้นเปลืองและชิ้นส่วนซ่อมบำรุง

เวลาซื้อรถยนต์นั้นทางผู้ซื้อก็ไม่ได้คิดจะซื้อวัสดุสิ้นเปลืองประเภทน้ำมันเครื่อง กรองน้ำมันเครื่อง กรองน้ำมันเชื้อเพลิง ฯลฯ มาเก็บไว้หรอก เพราะของพวกนี้ซื้อที่ไหนก็ได้และไปซื้อได้เลย ไม่ต้องรอสั่งเข้าจากต่างประเทศ แต่ถ้าเป็นพวกเครื่องมือวิเคราะห์ (ซึ่งไม่ได้มีคนใช้มากหรือมีผู้ขายมีสำนักงานขายเพียงแห่งเดียวในประเทศไทย) จำเป็นต้องคำนึงถึงในการจัดซื้อ

ตัวอย่างเช่นเวลาที่เราซื้อ GC นั้น ก็มักจะกำหนดว่าตัวชุดอุปกรณ์ต้องรวม จำนวนและชนิดคอลัมน์เปล่า (จะเป็นแบบแก้วหรือสแตนเลสก็แล้วแต่ชอบ) septum สำหรับเปลี่ยน กระดาษสำหรับเครื่อง integrator (เช่นอาจสั่งมาเผื่อไว้สำหรับ ๑ ปี) adapter สำหรับต่อคอลัมน์เข้ากับเครื่อง (เช่นเมื่อต้องการเปลี่ยนจาก packed column เป็น capillary column) ฟิวส์ ฯลฯ ถ้าเป็นพวกพีเอชมิเตอร์ก็มักมีการสั่ง probe สำรองและสารละลาย buffer สำหรับการ calibrate มาตุนไว้เลย เพราะมันต้องใช้แน่ ๆ เรื่องวัสดุสิ้นเปลืองและชิ้นส่วนสำรองนี้ควรถามผู้ขายด้วยว่าในการใช้งานนั้นมีชิ้นส่วนใดต้องเปลี่ยนตามเวลาบ้าง และเมื่อใดต้องเปลี่ยน จะได้สั่งซื้อมาเก็บไว้ พอถึงกำหนดเปลี่ยนก็ให้ช่างของบริษัทมาเปลี่ยนให้หรือไม่ก็เปลี่ยนเอง

เรื่องการสั่งวัสดุสิ้นเปลืองและชิ้นส่วนสำรองนี้จำเป็นมากเวลาที่หน่วยงานราชการซื้อ เพราะหน่วยงานราชการนั้นมักมีงบให้แค่ซื้อมาใช้ แต่ไม่มีงบซ่อมบำรุง (งบประมาณต้องตั้งล่วงหน้ากันราว ๆ ปีครึ่ง) และเวลาจะซื้อหรือจะซ่อมแต่ละทีก็ไม่ง่ายเหมือนกับบริษัท ต้องทำเรื่องขออนุมัติไม่รู้กี่ขั้นตอนกว่าจะซื้อหรือจะซ่อมได้ และคนที่ทำเรื่องและคนอนุมัติเขาก็ไม่ได้ใช้เครื่องดังกล่าว ดังนั้นเขาก็ไม่รู้สึกรีบร้อนที่จะต้องเดินเรื่องให้ (จำเรื่องลิฟท์ที่ตึกเราได้ไหม ไม่มีใครสนใจจะมาซ่อมเลยแม้ว่ามันจะเสียทั้งสองตัว จนกระทั่งวันหนึ่งจะมีผู้หลักผู้ใหญ่มาเยี่ยมตึก เขาถึงมาดำเนินการซ่อมแซมให้ หรือไม่ก็กรณีถนนบางเส้นไม่เคยคิดจะซ่อมแซมหรือตกแต่งให้ดูสวยงามเลย พอจะมีงานสำคัญและมีคนสำคัญเดินทางผ่าน ก็ค่อยมาทำ จากนั้นก็ปล่อยเลยตามเลย)


๔. รูปแบบการรับประกัน

การรับประกันมีหลายรูปแบบ ที่ผู้บริโภคทั่วไปประสบกันอยู่คือเป็นแบบ "ไม่ขยาย" เวลารับประกันในระหว่างที่สินค้านั้นอยู่ระหว่างซ่อม เช่นซื้อคอมพิวเตอร์มาเดือนมกราคมพร้อมรับประกัน ๑ ปี เดือนมีนาคมส่งซ่อมแต่กว่าจะเสร็จก็ผ่านไป ๒ เดือน ช่วง ๒ เดือนที่ซ่อมนั้นบริษัทก็คิดให้อยู่ในช่วงรับประกันด้วย ดังนั้นพอสิ้นเดือนธันวาคมก็ถือว่าหมดประกัน (ซื้อเครื่องมา ๑๒ เดือนแต่ใช้ได้แค่ ๑๐ เดือน) ดังนั้นในการซื้อนั้นต้องระบุด้วยว่าถ้าเครื่องบกพร่อง (ด้วยสาเหตุที่เกิดจากตัวเครื่องเอง ไม่ใช้ผู้ใช้งาน) และต้องนำไปซ่อม ระยะเวลารับประกันต้องขยายออกไปตามเวลาที่เอาไปซ่อมด้วย เช่นกรณีคอมพิวเตอร์ที่ยกตัวอย่างมานั้น ถ้าเครื่องนำไปซ่อม ๒ เดือน ระยะเวลาหมดประกันก็ต้องยืดออกไปอีก ๒ เดือน คือไปสิ้นสุดในสิ้นเดือนกุมภาพันธ์ของปีถัดไป

การรับประกันอาจเป็นในรูปแบบผู้ซื้อต้องนำเครื่องไปส่งซ่อมเองที่บริษัทผู้ขาย หรือผู้ขายมาบริการให้ถึงที่ทำงานของลูกค้า (ราคาก็ต่างกันอีก) หรือในกรณีที่ผู้ขายต้องนำเครื่องกลับไปซ่อม ผู้ขายต้องมีเครื่องสำรองให้ผู้ซื้อใช้ก่อนหรือไม่ จนกว่าเครื่องจะซ่อมเสร็จ (ราคาก็ต่างกันอีก)

หรือในกรณีที่เครื่องมือดังกล่าวเป็นเครื่องมือวิเคราะห์สำหรับควบคุมคุณภาพผลิตภัณฑ์ที่ผลิตได้ ถ้าหากเครื่องดังกล่าวมีปัญหาต้องเสียเวลาซ่อม และผู้ขายก็ไม่มีเครื่องสำรองให้ใช้ แต่ผู้ซื้อนั้นไม่สามารถหยุดการวิเคราะห์ดังกล่าวได้เพราะจะส่งผลถึงการควบคุมผลิตภัณฑ์ที่ผลิตได้ จึงทำให้ผู้ซื้อต้องส่งตัวอย่างไปให้หน่วยงานข้างนอกวิเคราะห์ให้แทน ในกรณีเช่นนี้ทางผู้ขายต้องรับผิดชอบค่าใช้จ่ายในการส่งตัวอย่างไปวิเคราะห์จนกว่าเครื่องจะซ่อมเสร็จหรือไม่ (แน่นอนว่าราคาก็จะแพงขึ้นไปอีก)


๕. การฝึกอบรมและการดูงาน

เป็นเรื่องปรกติที่ผู้ขายสินค้าจะต้องทำการฝึกอบรมให้ผู้ซื้อสามารถใช้สินค้าที่ซื้อนั้นได้ สำหรับสินค้าราคาแพงนั้นในบางครั้งทางผู้ขาย (หรือแม้แต่ตัวผู้ซื้อเอง) อาจต้องการให้มีการไปอบรมการใช้งาน ณ ต่างประเทศ ทั้งนี้อาจเป็นเพราะเครื่องมือดังกล่าวนั้นยังไม่เคยมีใช้มาก่อนในประเทศ ทำให้ช่างในประเทศยังไม่มีประสบการณ์ แต่อีกกรณีหนึ่งที่เห็นคือเป็นการไปเที่ยวมากกว่าโดยใช้การอบรมบังหน้า (ก็ผู้ขายเป็นผู้ออกค่าใช้จ่ายให้ทั้งหมด บางทีอาจรวมทั้งเงินติดกระเป๋าด้วย)

เคยมีหัวหน้าหน่วยงานแห่งหนึ่งเล่าให้ผมฟังว่า ตอนซื้อเครื่องมือวิเคราะห์ราคาแพงก็มีการใส่การอบรมต่างประเทศโดยบริษัทเป็นผู้ออกค่าใช้จ่ายเข้าไปในสัญญา พอบริษัทดังกล่าวประมูลได้ คนออกข้อกำหนดดังกล่าวก็ได้ไปต่างประเทศ (อบรมมั้ง) แต่พอกลับมาก็ไม่มาดูแลหรือสอนคนอื่นใช้เครื่องมือดังกล่าวเลย คนอื่นอยากใช้ก็ต้องไปนั่งอ่านคู่มือเองเอง ทั้ง ๆ ที่จะว่าไปแล้วอุปกรณ์ตัวนั้นก็ไม่ได้เป็นเครื่องมือที่ประหลาดอะไร ในประเทศก็มีคนใช้กันอยู่ทั่วไปเป็นสิบเครื่อง

ในบางวงการนั้นอาจตอบแทนผู้ซื้อด้วยการเชิญให้ไปดูงานในต่างประเทศแทนที่จะให้ไปฝึกอบรมการใช้เครื่องมือ ทั้งนี้เพื่อให้ดูว่าการไปดูงานนั้นไม่มีความสัมพันธ์ใด ๆ กับเครื่องมือ (หรือวัสดุสิ้นเปลือง) ที่ซื้อไป เรียกว่าเป็นการตอบแทนผู้ซื้อทางอ้อม ที่แน่ ๆ คือผู้ขายเครื่องมือ (หรือวัสดุสิ้นเปลือง) เป็นคนออกค่าใช้จ่ายให้ทั้งหมด ซึ่งเงินดังกล่าวก็เป็นเงินที่บวกเข้าไปในค่าเครื่องมือ (หรือวัสดุสิ้นเปลือง) ตอนขายเรียบร้อยแล้ว


๖. การซ่อมบำรุง

อุปกรณ์บางชิ้นอาจต้องมีการปรับแต่งเป็นระยะ (เช่น FT-IR อาจต้องมีการปรับแนวกระจก หรือ TGA ต้องมีการ calibrate ตัว thermocouple ที่ใช้วัดอุณหภูมิ) หรือต้องมีการตรวจที่เรียกว่า preventive maintenance ซึ่งการซ่อมบำรุงดังกล่าวควรรวมเข้าไว้ในข้อกำหนดตอนที่จัดซื้อด้วย

ภายหลังจากหมดประกันแล้ว ทางบริษัทอาจมีการเสนอการตรวจเช็คอุปกรณ์เป็นระยะ ซึ่งถ้าเป็นอุปกรณ์ที่ใช้งานประจำก็ควรที่จะพิจารณาบริการดังกล่าว เพราะสามารถช่วยตรวจพบปัญหาก่อนที่จะทำให้อุปกรณ์ใช้งานไม่ได้

บางรายนั้นขายเครื่องมือถูก แต่เวลาซ่อมเครื่องมือคิดค่าซ่อมเป็นชั่วโมง โดยเริ่มจับเวลาตั้งแต่ช่างซ่อมเดินทางออกจากออฟฟิตเลย เวลาที่ช่างไปเข้าห้องน้ำ พักกินกาแฟ หรือนั่งคิดอยู่ว่าตรงไหนเสียก็นับเป็นชั่วโมงการทำงานด้วย ถ้าได้ช่างซ่อมมีฝีมือหาปัญหาได้เร็วงานก็จะเสร็จเร็ว บริษัทก็จะได้ค่าซ่อมน้อย แต่ถ้าส่งช่างซ่อมแบบซ่อมไม่ค่อยเป็น ต้องเสียเวลาหาว่าเครื่องมีปัญหาตรงไหน งานก็จะเสร็จช้า บริษัทก็จะได้ค่าซ่อมมากขึ้น

สินค้าบางอย่างตัวเครื่องนั้นถูก แต่วัสดุสิ้นเปลืองนั้นแพงมาก ตัวอย่างที่เห็นได้ชัดคือเครื่องพิมพ์แบบ ink jet จะเห็นว่าตัวเครื่องราคาไม่เท่าไรหรอก แต่พอตลับหมึกหมดทีและต้องเปลี่ยนตลับหมึกใหม่ อาจพบว่าราคาตลับหมึกนั้นมากกว่าครึ่งหนึ่งของราคาเครื่องที่ซื้อมาตอนแรกอีก แถมใช้พิมพ์ได้ไม่มากหมึกก็หมดแล้วด้วย


๗. การตีกันผู้ขายรายอื่น

บางครั้งในการขายสินค้าให้กับสถาบันการศึกษานั้น (โดยเฉพาะกับหน่วยงานของรัฐ ซึ่งมักจะต้องซื้อจากผู้ที่เสนอราคาขายต่ำสุด) ผู้ขายบางรายยอมกดราคาสินค้าของตัวเองให้ถูกกว่าเจ้าอื่น เพื่อให้สถาบันการศึกษานั้นใช้แต่อุปกรณ์ของบริษัทตัวเองเท่านั้น งานนี้ผู้ขายมักเลือกกับสถาบันการศึกษาที่มีชื่อเสียงทางด้านงานที่ต้องใช้เครื่องมือที่เขาขาย ตัวอย่างหนึ่งที่เราเห็นได้ชัดคือเครื่องแก๊สโครมาโทกราฟ

สิ่งที่ผู้ขายคาดหวังจากการกระทำดังกล่าวคือ การให้ผู้ที่จบการศึกษาจากสถานศึกษานั้นเคยชินหรือรู้จักแต่เครื่องมือเพียงยี่ห้อเดียว เมื่อผู้ที่จบการศึกษานั้นไปทำงานยังบริษัทต่าง ๆ และต้องทำหน้าที่จัดซื้อเครื่องมือนั้น ก็มักจะเลือกซื้อเครื่องมือที่ตัวเองเคยใช้มาจนชิน เพราะเชื่อมั่นว่าเครื่องมือดังกล่าวสามารถใช้งานได้จริงโดยไม่ต้องเสียเวลาฝึกอบรม การจะทำดังกล่าวได้ทางผู้ขายต้องมั่นใจว่าเครื่องมือของเขาสามารถตอบสนองความต้องการของสถาบันการศึกษานั้นได้ดี และไม่มีปัญหาเรื่องการบริการหลังการขายด้วย


๘. ผลประโยชน์ตอบแทนผู้ซื้อ

เคยได้ยินจากเซลล์ที่ไปขายสินค้าตามหน่วยงานต่าง ๆ มาว่า บางหน่วยงานนั้นอำนาจการตัดสินใจว่าจะซื้อจากผู้ขายรายใดไม่ได้อยู่ที่ผู้ใช้ แต่อยู่ที่แผนกจัดซื้อหรือผู้มีอำนาจอนุมัติ ส่วนใหญ่ของพวกนี้เป็นพวกที่มีผู้ผลิตแข่งขันกันหลายหลายและมีมาตรฐานกลาง (ตัวอย่างของเหล่านี้เช่นสายไฟ สารเคมีสามัญทั่วไป ยา ฯลฯ) เรื่องนี้คงไม่ต้องอธิบายอะไรมากก็คงจะพอเดาได้ว่ามันเป็นอย่างไร กรณีนี้ก็เป็นสาเหตุหนึ่งที่ทำให้สินค้านั้นมีราคาแพงมากขึ้นได้ บอกเป็นนัย ๆ อย่างนี้อาจทำให้บางคนอยากเปลี่ยนสาขาจากวิศวกรรมไปเป็นฝ่ายจัดซื้อก็ได้


พูดถึงการจัดซื้อแล้วก็ขอเลยไปเรื่องการตรวจรับด้วยสักเล็กน้อย จากประสบการณ์ที่ผ่านมานั้นเมื่อมีการส่งมอบสินค้า ทางผู้ซื้อจะไม่เข้าไปยุ่งอะไรกับสินค้านั้น จนกว่าจะมีการประกอบและทดสอบว่าสินค้านั้นเป็นไปตามข้อตกลงของการจัดซื้อ

ตัวอย่างเช่นเวลาที่ผู้ขายนำสินค้ามาส่ง ยังเป็นหน้าที่ที่ผู้ขายจะต้องขนสินค้านั้นไปยังตำแหน่งติดตั้ง ในตอนนี้ผู้ซื้อไม่ควรเข้าไปช่วยอะไรทั้งสิ้น เพราะสมมุติว่าเกิดเข้าไปช่วยขนและทำของหลุดมือเกิดความเสียหาย จะเกิดปัญหาทันทีว่าใครต้องเป็นผู้รับผิดชอบ มองจากทางผู้ซื้อก็จะคิดว่าผู้ขายต้องรับผิดชอบเพราะสินค้ายังไม่มีการส่งมอบ มองจากทางผู้ขายก็จะคิดว่าผู้ซื้อต้องรับผิดชอบเพราะเป็นคนทำของหลุดมือตกพื้นเสียหาย ดังนั้นเพื่อไม่ให้เกิดปัญหาดังกล่าวจึงไม่ควรเข้าไปยุ่งอะไรในระหว่างการขนส่งสินค้า (ยืนดูได้อย่างเดียว)

ถ้าหากหีบห่อที่บรรจุสินค้านั้นมีร่องรอยความเสียหาย ก็เป็นหน้าที่ที่ผู้ขายต้องเรียกบริษัทประกันมาเป็นพยานก่อนที่จะทำการเปิดหีบห่อ ในขณะนี้อาจต้องมีการถ่ายรูปเป็นระยะเพื่อดูว่าความเสียหายนั้นเป็นเพียงแค่บรรจุภัณฑ์ภายนอก หรือกระเทือนไปถึงสินค้าที่บรรจุอยู่ภายในหีบห่อนั้นด้วย การเปิดบรรจุภัณฑ์และการนำสินค้าออกมาจากหีบห่อก็เป็นหน้าที่ของผู้ขายทั้งหมด ผู้ซื้อคอยทำหน้าที่ตรวจนับว่าสินค้ามาครบตามที่สั่งไปหรือไม่เท่านั้นเอง

การประกอบชิ้นส่วนต่าง ๆ เข้าด้วยกันและการเปิดเครื่องครั้งแรกและทดสอบต่าง ๆ ก็เป็นหน้าที่ของผู้ขายทั้งหมด ผู้ซื้อทำเพียงแค่ยืนดูเฉย ๆ ต่อเมื่อผู้ขายมั่นใจว่าเครื่องมือพร้อมที่จะทำการสาธิตการใช้งานและฝึกสอนแล้ว ผู้ซื้อจึงสามารถเข้าไปจับต้องเครื่องมือได้

การซื้อสินค้าจากบริษัทที่ตั้งมาหลายปีแล้วไม่ค่อยมีปัญหาเท่าใด ที่ต้องระวังคือการซื้อสินค้าจากบริษัทที่ตั้งขึ้นมาใหม่ ๆ หรือบริษัทเฉพาะกิจ คือกะว่าพอขายสินค้าได้แล้วก็ปิดบริษัทหนีไปเลย เรื่องนี้เคยมีประสบการณ์ตอนที่จัดซื้ออุปกรณ์โครงการเงินกู้ธนาคารโลก ซึ่งปัญหามันเริ่มตั้งแต่การออกข้อกำหนดเฉพาะของสินค้าเลย แล้วจะเล่าให้ฟังในวันหลัง (จำไม่ได้เหมือนกันว่าพูดคำนี้มากี่เรื่องแล้ว และมีค้างอยู่เรื่องใดบ้าง)